Formation : biais cognitifs à connaître en vente

Les biais cognitifs impactent plus les décisions des clients que les techniques de vente

Le cerveau humain est un organe formidable, mais il bien plus faible qu’on ne le croit. L’être humain se pense être l’espèce la plus intelligente de la planète. C’est peut-être vrai, mais certainement pas autant qu’il le croit : capacité limitée à traiter l’information, capacité limitée à mémoriser plus de 8 chiffres à plus de 10 secondes, capacité limitée aux comparaisons supérieures à deux, lenteur dans les raisonnements, etc… Pour pallier ses propres limites, le cerveau humain a mis en place des stratégies pour les contourner, notamment des raccourcis inconscients qui le dispensent de raisonner. Ce sont les biais cognitifs, dont la raison d’être est de dispenser notre cerveau de raisonner, lui permettre d’économiser du temps ou de l’énergie pour éviter la saturation de ses capacités.

Les biais cognitifs sont donc utiles, mais les compromis qu’ils opèrent et les raccourcis qu’ils prennent conduisent à des erreurs intellectuelles, des fautes de raisonnement, et des déductions absurdes. Tout commercial doit s’en prémunir, car il serait préjudiciable de perdre des affaires pour de fausses raisons.

Quels sont les problèmes que résolvent les biais cognitifs et pourquoi le cerveau les utilise si souvent ?

Les biais cognitifs sont des mécanismes mis en place par le cerveau pour pallier ses propres insuffisances. Les insuffisances du cerveau lui posent 4 problèmes pour lesquels les biais cognitifs s’avèrent particulièrement efficaces :

• Problème 1 : l’excès d’information.

La faible capacité du cerveau (plus qu’on ne le croit) à traiter une masse d’information sans cesse croissante : le cerveau filtre en masse, dont des faits utiles et importants.

• Problème 2 : la limite de la mémoire.

La mémoire joue des tours en restituant des choses plus tard, en déformant certaines, et en oubliant d’autres. Elle biaise les données à traiter, ce qui nuit encore plus aux raisonnements rationnels.

• Problème 3 : la lenteur des raisonnements.

La lenteur des raisonnements nuit à l’action : le cerveau saute directement aux conclusions, sans raisonner, sans calculer, sans vérifier les calculs.

• Problème 4 : le manque de compréhension

Les limites cognitives empêchent le cerveau de capturer et de traiter toute l’information. Il en résulte un manque de maîtrise de l’information qui rend confus : un biais va alors consister à « boucher les trous » en imaginant parfois des détails qui ont été placés là par nos suppositions et nous construisons des raisonnements qui ne reposent que sur des faits supposés, parfois imaginaires ou faux.

Ces biais cognitifs sont utiles pour gagner du temps et dépenser moins d’énergie, mais pas pour prendre les « bonnes décisions ». Ils aboutissent souvent à des décisions absurdes. Raison pour laquelle ce n’est pas toujours la meilleure offre qui gagne, raison pour laquelle les commerciaux perdent parfois des affaires qu’ils n’auraient pas dû perdre.

Comment influencer la prise de décision des clients avec les biais cognitifs ?

La maîtrise des biais cognitifs a énormément d’impact sur les décisions des clients et sur la performance commerciale et marketing de l’entreprise. Les connaître et maîtriser les biais cognitifs permet :

• D’éviter de perdre des affaires pour de fausses raisons
• D’anticiper les réactions des clients
• D’exploiter certains biais clients pour augmenter la capacité d’influencer
• Ajouter des éléments de repères sur les offres
• Identifier les arguments les plus percutants
• Rendre les produits uniques et désirables
• Guider les clients vers sa solution versus celle des concurrents
• De designer des présentations commerciales plus efficaces
• De designer des interfaces web de façon à guider les visiteurs vers les CTA
• Et de comprendre pourquoi et comment le social selling joue un rôle crucial

Une formation unique pour décoder les biais cognitifs utiles en vente

Cette formation est la seule formation conçue par un commercial, pour des commerciaux, animée par des commerciaux. C’est la formation la plus opérationnelle du marché en vente, car la seule articulée autour des 11 applications des biais cognitifs à la vente.

1. Les 11 biais cognitifs qui rendent les clients résistants à nos arguments (biais de confirmation, de congruence, etc.)
2. Les 3 biais qui emmènent le client sur de fausses pistes (biais de futilité, biais d’information, etc.)
3. Les 5 biais qui font que les décisions des clients sont plus émotionnelles que rationnelles (biais d’attention, biais d’impact, etc.)
4. Les 3 biais cognitifs qui rendent les argumentations sur le problème plus efficace que l’argumentation sur la solution (biais du risque zéro, biais de négativité, etc.)
5. Les 4 biais qui rendent l’usage du social selling efficace (l’effet de vérité illusoire, l’effet de simple exposition, etc.)
6. Les 4 biais cognitifs à connaître pour faire mémoriser nos avantages (l'effet de distinctivité, l’effet des niveaux de traitement, etc.)
7. Les 12 biais cognitifs qui augmentent notre capacité à convaincre (le Phénomène Eaton-Rosen, l'effet de contraste, etc.)
8. Les 5 biais cognitifs utiles en négociation et défense des prix (l’effet de Halo, de dominance asymétrique, etc.)
9. Les 5 biais cognitifs utiles en vente concurrentielle (l'effet de propagande, le biais de distinction, etc.)
10. Les 4 biais cognitifs qui devraient impacter le design de nos présentations commerciales et pages web (l’ESI, l’Effet Von Restorffle, etc.)
11. Les 4 biais cognitifs qui risquent de faire perdre des affaires si on les ignore (l'effet d'ambiguïté, le biais endogroupe, etc.)

Les bénéfices de cette formation aux biais cognitifs

Cette formation va permettre à vos équipes commerciales de progresser dans plusieurs domaines impactés par les biais cognitifs :

• Animation de réunion en Visioconférence
• Argumentation émotionnelle
• Argumentation persuasive
• Argumentation rationnelle
• Défense des prix
• Négociation
• Présentations commerciales
• Présentations multimédias, PowerPoint, Keynote, Prezi
• Techniques de vente
• Traitement des objections

Pourquoi 2021 est l’année idéale pour former vos équipes aux biais cognitifs ?

Jamais vos équipes n’auront aussi peu été au contact des clients qu’en 2020 et 2021. En conséquence de quoi, il est essentiel pour préserver les résultats d’augmenter l’efficacité des actions commerciales réduites en nombre.

Vous réfléchissez aux sujets sur lesquels vous devez développer vos équipes en 2021, et les biais cognitifs en font partie ? N’hésitez pas, cliquez à droite et remplissez le formulaire de demande de renseignements : c’est sans engagement et gratuit.