Les biais cognitifs à connaître en vente

Les biais cognitifs à connaître en vente

Plongée dans le cerveau de nos clients : connaître les biais cognitifs qui affectent la prise de décision de tous, dont celle de nos clients, est essentiel pour le commercial. Il y trouve une source d’argumentations plus percutantes, évite de tomber les pièges des concurrents, comprend sur quoi joue l’argumentation émotionnelle, voit l’intérêt de se positionner en amont du parcours d’achat, trouve des pistes pour faire que le client mémorise ses arguments, se renforce en défense des prix.

Catégorie : Techniques de vente, Présentations PowerPoint-Keynote-Prezi

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Le cerveau humain est formidable, mais plus faible qu’on ne le croit : capacité limitée à traiter l’information, capacité limitée à mémoriser plus de 8 chiffres à plus de 10 secondes, capacité limitée aux comparaisons supérieures à deux, lenteur des raisonnements, etc. Pour pallier ses propres limites, le cerveau humain a mis en place des stratégies pour les contourner, notamment des raccourcis inconscients qui le dispensent de raisonner : ce sont les biais cognitifs. Leur rôle est de dispenser notre cerveau de raisonner, lui permettre d’économiser du temps ou de l’énergie pour éviter la saturation.
Les biais cognitifs sont donc utiles, mais les compromis qu’ils opèrent et les raccourcis qu’ils prennent conduisent à des erreurs intellectuelles, des fautes de raisonnement, et des déductions absurdes.

Contenu de la formation

On en identifie plus de 150 utilisés quotidiennement par tous, dont nos clients et prospects. La majorité d’entre eux peuvent faire perdre ou gagner des affaires.
Le contenu de cette formation porte sur ces biais cognitifs à connaître en technique de vente.