Techniques de vente 3.0

Techniques de vente 3.0

Qu'est-ce que les nouvelles technologies ont changé aux techniques de vente ? Le commercial doit s’adapter à la nouvelle donne : ce monde n’a plus besoin de « preneurs de commande », car internet réalise mieux la tâche que n’importe quel vendeur.

Catégorie : Réseaux sociaux, Techniques de vente

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Qu’est-ce que les nouvelles technologies ont changé aux techniques de vente ? Pas tout : la vente reste un acte profondément humain, et le commercial doit intégrer les zones sur lesquelles son influence est toujours irremplaçable. En revanche, les nouvelles technologies ont révolutionné la vente, en introduisant les pires des handicaps et les plus fantastiques opportunités.

Les handicaps : avant l’Internet et les réseaux sociaux, le commercial était le point de passage obligé pour tout acheteur qui disposait à cette époque de moyens limités pour obtenir les informations dont il avait besoin. Le vendeur contrôlait le processus d’achat dès son démarrage. Mais ensuite, les clients ont pris le pouvoir. Ils ont pu accéder aux informations souhaitées sur leur propre système, en tous lieux et en tous temps. Et ils purent ainsi retarder la prise de contact avec les commerciaux jusqu’à ce qu’ils en sachent plus, bien souvent, que le commercial lui-même. Pas étonnant dès lors qu’il n’ait jamais été aussi difficile pour un commercial d’accéder à des prospects dans ce contexte.
Les opportunités : Il n’y a jamais eu autant d’occasion de rentrer en contact avec des prospects que depuis l’émergence des réseaux sociaux. Les capacités de la démarche commerciale sont décuplées par la bonne utilisation des nouvelles technologies.
Contourner les handicaps et profiter des opportunités demande au commercial de s’adapter et d’intégrer les nouvelles technologies et leur impact dans sa démarche. Sans cette adaptation, l’efficacité du commercial est amoindrie par la difficulté d’accès croissante à des clients qui ont maintenant d’autres sources d’information que les vendeurs, grâce à Internet particulièrement.

En revanche, en intégrant nouvelles technologies et dimension humaine, le commercial se positionne dans le monde de la vente 3.0, celui des vendeurs charismatiques technophiles.