Formation 1/2 Jour à l’animation de réunion de vente en video conférence
Avantages et inconvénients des Visioconférences.
Importance d’une connexion optimisée de part et d’autre : comment faire optimiser sa connexion au client.
La préparation de la Visioconférence : Préparation du rendez-vous de vente, Invitations, préparation des supports spécifiques à la Visioconférence, et préparation matérielle.
La conduite de réunion, les chnagements de rythme toutes les 10 minutes, et la stucture « SOCCER »
Formation 1 Jour
C’est la version ½ journée avec plus de profondeur et plus d’entrainements.
Introduction de la formation
Définition et enjeux d’une réunion commerciale en Visioconférence.
Dans quel cas utilise-t-on une Visioconférence ?
Avantages et inconvénients des Visioconférences : Les avantages qui l’emportent : pourquoi les Visioconférences raccourcissent les process de vente et augmentent les taux de tranformation.
Gérer la dimension technique de la Visioconférence
Méthodes pour prévenir les problèmes techniques du commercial.
Méthodes pour se prévenir des problèmes techniques chez le client.
Les informations à envoyer au client avant.
Gérer les situations en cas d’imprévus ou de problèmes techniques. Résoudre les problèmes techniques pendant : lesquels essayer de résoudre, lesquels ne pas résoudre, comment les résoudre
Conseils à donner pour optimiser les connexions en amont.
La préparation
La préparation ordinaire du rendez-vous : définition d’objectifs, préparation aux objections, structure et flow.
La préparation supplémentaire pour une Visioconférence.
Les invitations et préventions des problèmes techniques des cette étape.
Les supports à partager.
La tenue vestimentaire : les erreurs à éviter en Visioconférence.
L’éclairage.
L’optimisation de sa connexion.
Les 30 dernières minutes avant de démarrer.
Structure particulière des réunions de vente en Visioconférence. Les changements de rythme.
On dit que l’attention d’un être humain est de 45 minutes. C’est faux, on constate que laissé à lui-même derrière un écran, il suffit de 10 min pour que la majorité des gens se mettent à ouvrir d’autres fenetres, d’autres applications, ou changer d’activité quand ils assistent à une Visioconférence. La clé, est de structurer les visios avec des ruptures de rythme toutes les 10 min
Qu’est-ce qu’un changement de rythme.
Les différents changements de rythmes possibles en visio (top-down, questions au groupe, tableau collaboratif, vidéo, slides, démo web etc. : pourquoi, quand, comment.
Construire un draft de réunion rythmé
La structure « SOCCER » pour « mettre la balle au fond », c’est-à-dire « vendre ».
Formation 2 jours à l’animation de réunion de vente en Visioconference
Un deuxième jour permet des approfondissements fondamentaux pour rendre les Visioconférences impactantes et attractives.
Les supports visuels.
Les deux axiomes de la communication multimédia en Visioconférence.
Audio + visuel est plus Impactant qu’audio seul. Nécessité d’associer auditif et visuel est fondamental.
Le canal auditif est le plus faible pour convaincre. Voir la bouche de l’autre qui parle n’a aucun intérêt
Faire varier 4 types de slides. Les slides qui fonctionnent en visio : 4 types de slides répondant chacun à un objectif, sinon pas de slide
Faire mémoriser : des slides de 10 mots max
Faire comprendre : des schémas
Faire changer d’avis, influencer : les slides images avec moins de 7 mots
Convaincre, prouver : les graphes.
Éviter les slides de plus de 10 mots que l’audience va lire.
Les clients lisent à 350 mots / minute alors que le commercial parle à 90 Mots par minute, parfois coupés en visio. Si on met ces slides, on perd l’attention des prospects / clients.
Introduire la réunion en Visioconférence
Quelle différence par rapport à une réunion physiqu
Consignes à rappeler : Comment le faire ; lesquelles rappeler ?
Rendre la réunion captivante
Techniques de prise de parole en Visioconférence.
La communication orale.
L’équilibre analogique vs digital.
Savoir susciter la participation et mobiliser l’attention.
Découvrir et pratiquer des astuces pour relancer l’intérêt pendant le webinaire.
Gérer les interventions des participants de la réunion.
Conclure
Une réunion de vente physique se conclut, une réunion de vente en Visioconférence aussi.
Techniques de closing en Visioconférence selon les types de rendez-vous.
Format 3 jours à l’animation de réunion de vente en video conference
Un troisième jour permet une découverte de l’utilisation du storytelling en Visioconférence de vente. Le storytelling est l’outil le plus puissant pour rendre les Visioconférences captivantes, mais aussi à augmenter leur capacité à influencer les clients et augmenter les taux de transformation.
Le storytelling est un mot souvent employé dans le monde sales et marketing mais un des plus mal compris. Il est souvent confondu avec le fait de raconter des histoires ou des anecdotes (telling stories en anglais bien sûr.)
Le storytelling en vente est l’application de procédés narratifs aux techniques de vente. Le storytelling utilisé en techniques de vente, consiste à faire émerger une ou plusieurs problématiques du client avant de présenter ses solutions, comme un film ou une pièce de théatre met en scene un drame avant d’en venir au dénouement.
L’ampleur du drame conditionne le désir de solution. C’est la technique de la dramaturgie inventée par les Grecs en 350 après J.C. pour rendre les histoires intéressantes. C’est un séquencement, qui doit être précédé par une bonne connexion avec l’audience, et conclu par un appel à l’action : la Phase de closing.
Cette méthode est spécialement intéressante en présentations de vente, car elle donne de la valeur à l’offre du commercial : une solution ne vaudra jamais plus que la taille du problème qu’elle résoud. Et elle permet de renforcer l’adhésion des clients à l’offre du vendeur ou de son entreprise.
Le storytelling est un vecteur pour faire passer des messages et des argumentations plus complexes, qui sont ainsi transmis avec plus d’efficacité, selon le principe que pour parler à la tête, il faut souvent d’abord toucher le cœur. Autrement dit passer par l’émotion pour atteindre la raison. Or le storytelling repose sur le registre émotionnel du drame et du désir de solution qu’il crée. Le recours au récit permet de mobiliser les émotions des clients et joue donc un rôle important dans le processus de décision d’achat.
