Contenu de la formation

Cela fait des années que l’on constate une pression croissante sur les prix. Plusieurs années plus tard, elle atteint un niveau problématique pour le commercial : renégociations permanentes, acheteurs de plus en plus formés et de plus en plus exigeants sur les conditions, mise en concurrence systématique… savoir négocier pour garantir la rentabilité est une compétence incontournable aujourd’hui pour tous les commerciaux. Tirée de l’expérience des meilleurs pros des achats et de la vente, initiez-vous aux techniques de négociation des pros.

Pré-requis

Maîtriser les techniques de vente de base.

À qui s'adresse cette formation

Encadrants d’équipes de vente : Directeur commerciaux, directeurs des ventes, chefs des vente, voulant muscler les capacités de négociation de ses équipes.
Commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux, Account Managers, Key Account Managers, désireux de se muscler en négociation.

Formations MOOC et Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.

Formations MOOC : Une évaluation des compétences par Quiz est rendue obligatoire par la plateforme avant d’accéder au premier cours. Cette évaluation est destinée à mesurer les progrès fait durant la formation, par comparaison avec l’évaluation de fin de parcours.

Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.

Conférences : nous fournissons avec un descriptif de la taille de la salle et du matériel nécessaire en fonction du nombre de participants.

Délais d’accès à nos formations et conférences :
- l’accès aux MOOC pour les formations individuelles est ouvert dans les 24 heures suivant l’inscription online.
- prévoir un délai d’un à trois mois entre le premier contact et le démarrage d’une formation ou conférence en intra-entreprise.

Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence, ainsi que conférences
- accessibles uniquement en intra-entreprise, c’est-à-dire en groupes de stagiaires de la même entreprise.
- 3 modalités d’accès :
1/ 100% presentiel dans les locaux de votre entreprise, le formateur est alors en présentiel.
2/ 100% distancielles en visioconférence, le formateur est en distanciel. Les participants peuvent être soit ensemble dans l’entreprise, soit connectés depuis des emplacements distants différents.
3/ mixte présentiel / distanciel : une partie des stagiaires suit la formation en présentiel alors qu’une l’autre partie suit les cours en distanciel. Dans ce cas le formateur est en distanciel.

Modalités d’accès aux MOOC
- accessibles en intra-entreprise et en parcours individuels sur inscription en ligne.
- Ils sont 100% online, asynchrones.et réalisés individuellement.
- Ils peuvent être mixés avec une formation synchrone


Pour toute questions concernant les modalités ou les délais d'accès à nos formations, contactez-nous.

Objectif de la formation

Exploiter de façon intensive les techniques de négociation par la mise en situation.
Muscler sa démarche pour résister à la pression sur les prix.
Améliorer sa capacité à obtenir des accords gagnant-gagnant.
Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif en préservant la relation.
Préparer ses négociations avec efficacité.
Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante.
Gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

Mieux se connaître pour mieux négocier

Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial. Identifier ses qualités et ses axes d’amélioration.
Connaître les 6 types de négociateurs.
Boîte à outils : les 7 principes de l’assertivité.

Préparer efficacement sa négociation commerciale

Formuler des objectifs ambitieux et réalistes.
Analyser le rapport de force.
Construire sa matrice de négociation : définir les points négociables et ses marges de manœuvre, les objectifs secondaires et de repli, lister ce qui est important de savoir ou d’aller chercher.
Les règles des concessions.
L’analyse des objets : buts poursuivis, utilités, points de rupture.

Le lancement des entretiens de négociation

Respecter une démarche structurée.
Instaurer la confiance.
Démarrer sur les enjeux.
Collecter les informations manquantes pour la suite de la négociation.
Faire valider sa compréhension et approfondir.

Les stratégies de négociation

Cohérence entre stratégie de négociation et politique commerciale de l’entreprise
Cohérence entre stratégie de négociation et politique commerciale du client.
Mener une négociation commerciale à son avantage.
Profiler son client et s’adapter à lui.
Défendre ses positions : l’argumentation persuasive et l’assertivité.
S’entraîner au jeu des concessions/contreparties.
L’échiquier des concessions.
Les principes de négociation.

Les facteurs clés de succès d’une négociation

Partir des enjeux de l’autre (objectifs et préoccupations).
Valoriser le seul véritable atout : la qualité des propositions.
Démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives.
Différencier les types de négociation.

Déjouer les tactiques adverses

Repérer les stratégies gagnant-perdant.
Décoder les techniques manipulatoires.
Les techniques de recadrage.
Les parades aux techniques d’acheteurs.

Soigner l’accord final et le closing

Comment arrêter la négociation commerciale.
Valoriser les avantages clients.
Planifier pour clore.

Négociation commerciale
Défense des marges